потенциальные клиенты, хотят продать

Представьте, что вам хотят продать метод похудения. Продавец №1 — профессиональный спортсмен, стройный с детства. Продавец №2 — с ранних лет боролся с ожирением, в его семье была традиция малоподвижного образа жизни и нездорового питания. В конце концов, он нашел действенный способ, чтобы нормализовать свой вес и улучшить здоровье.

Оба этих деятеля хотят продать вам один и тот же курс для похудения. Но при прочих равных вы скорее доверитесь продавцу №2. Потому что он прошел конверсию от жирного и больного до стройного и здорового. Люди, которые сами уже прошли путь, на который зовут других, определенно вызывают больше доверия. Также мы склонны доверять людям, у которых те же проблемы, что и у нас самих.

Сохраняйте целостность

В наше время потенциальные клиенты ожидают, что человек, стремящийся извлечь выгоду, будет говорить только то, что им понравится. Поэтому рекомендации, которые дают продавцы, не воспринимаются серьезно. Люди знают, что продавцы умалчивают правду, которая не выгодна для их. Поэтому потребители ищут другие источники информации, заслуживающие доверия.

На переговорах сохраняйте целостность, а не демонстрируйте излишнюю гибкость. Нежелательно, чтобы вторая сторона убедилась, что за деньги вы готовы на все. Потому что это означает: вас можно купить дешево.

В книге "Как писать хорошо" (кстати, переведена на русский, хорошая книга, советую) ее автор Уильям Зинсер приводит такой пример. Он постоянно защищал свои тексты, не давая редакторам вносить в них лишние правки. Если редактор настаивал на правках, искажающих суть текста, то Зинсер просто не давал разрешения печатать свою статью и отказывался от гонорара. Позже он пришел к выводу, что именно поэтому редакторам нравилось с ним работать больше, чем с другими авторами.

Покупатели и потенциальные клиенты очень ценят поставщиков, которые сохраняют свою целостность и не слишком "прогибаются". Люди все больше понимают, что именно у таких продавцов можно получить товары и услуги наилучшего качества.